Vender pode se tornar uma armadilha. Se você não conseguiu vender para um cliente, provavelmente haverá outro a quem você terá a oportunidade de atender em seguida. A armadilha está em nunca se esforçar para saber os motivos que levaram o primeiro cliente a não comprar. É muito mais valioso aprender com os erros do que com as vitórias.

Você pode me olhar nos olhos e afirmar sem pestanejar que tentou fechar a venda ou foi às últimas conseqüências com cada cliente com quem iniciou uma conversa? Eu duvido. Clientes não são e nunca devem ser considerados uma interrupção ao seu trabalho. Na realidade, eles são a única razão da existência do cargo de vendedor.

Eu acredito que esta seja uma das razões pelas quais eu obtive sucesso. Eu me preocupava menos com o que as pessoas iriam comprar; apenas que elas comprassem. Cada cliente representava uma oportunidade para expandir a minha base de clientes. Além disso, eu fico irritado quando não consigo ouvir o tilintar da caixa registradora. A questão é: você é realmente bom? A resposta vai depender da sua capacidade de converter um grande percentual de clientes em compradores, e não apenas da quantidade de dinheiro que você faz entrar no caixa.

Analisando da perspectiva gerencial, centenas de milhares de dólares são investidos no produto, no ponto e em propaganda. Faz sentido, então, tentar vender a todas as pessoas que entram na loja, não é verdade? Além disso, do ponto de vista financeiro, há um custo inerente a cada cliente que entra na loja. Por exemplo, no ramo de pianos e banheiras de hidromassagem, há um custo de cerca de 200 dólares para atrair cada comprador que entra na loja, relativo à propaganda e à promoção. Em tradicionais lojas de shopping, estes valores podem ser da ordem de 10 dólares. Em qualquer dos casos, a cada pessoa para quem você não vende, a quantia é somada para o próximo cliente que entra. Assim, se você não fecha a venda para um cliente, o custo de 200 dólares é adicionado ao próximo comprador. A próxima oportunidade de venda passa a lhe custar 400 dólares! Já dá para ver como é fácil fracassar no negócio apenas por não tentar vender a todas as pessoas.

Harry J. Friedman